今回は、「アパレル・ファッションビジネス」コンサルタントの選び方と当社のコンサルティングの内容についてお話させていただきます。

コンサルタントと言うと10人いれば10人やり方や手法が異なる職業です。また商品やサービスの内容が見えにくいという特料があります。
そのためかコンサルタントと聞くと「怪しい」イメージを持たれるかたもいるようです。また、コンサルタントと言うと「過去に使ってみたが効果がなかった」と言われる経営者の方も多くおられます。その場合、そのコンサルタントの方の実力ではなく、「自社の状況に合わせたコンサルタントを選んでいなかった」という可能性が高いと考えます。

特に「アパレル・ファッションビジネス」においてはコンサルタントも他の業種に比べて多種多様なコンサルタント」がおられるよう感じています。そこでまず、コンサルタントを選ぶにあたり、「アパレル・ファッションビジネス」におけるコンサルタントの分類とポジショニングを明確にしていきたいと思います。当社が分類する「アパレル・ファッションビジネス」コンサルタントのポジショニング分類は次の通りです。正しい選び方で貴社の状況に合わせたコンサルタントをご活用していただけばと思います。

 

【「アパレル・ファッションビジネス」コンサルタントの分類】

まず縦軸が「経営的」か「実務的」ということです。
「経営的」とはクライアントへのアプローチや支援方法が「経営視点」寄りかどうかということです。
対して「実務的」とはクライアントへのアプローチや支援方法が「実務視点」寄りかどうかということです。

次の横軸が「業界的・外部的」アプローチか、「内部環境的」アプローチかということです。
「業界的・外部的」アプローチとは、アプローチの手法が、外部環境(業界・外部)からであるということです。
「内部環境的アプローチ」とはアプローチの手法が、クライアントの内部環境(社内)を変えていくというところに特徴があります。

このポジショニングMAPより「アパレル・ファッションビジネス」コンサルタントを、「業界コンサルタント」「業務委託コンサルタント」「実務コンサルタント」「経営コンサルタント」の4つに分類しています。

尚、この分類は当社の独自の見方であり、どのコンサルタントがどこに位置しているか、どの分類のコンサルタントが優れているかといったものではありません。またコンサルタントによっては複数の分類の特徴を持たれている場合もあります。あくまで当社の独自の見解であることを事前にご説明申し上げておきます。

▲「アパレル・ファッションビジネス」業界の「業界コンサルタント」の特徴

「業界的」・「経営視点」でのアプローチをとられるコンサルタントです。

「アパレル・ファッションビジネス」業界の市場環境や、業界的課題について深く研究し、今後の「アパレル・ファッションビジネス」がどこへ向かうべきかを研究し、改革をしていこうという方々です。

例えば、アパレル流通経路の多段階性、同質化現象などの業界的課題について取り組まれている方々です。
活動内容としては、出版や業界団体活動、行政への政策提言などを行っている場合もあります。

そしてこうした、「アパレル・ファッションビジネス」業界の課題のなかで、各企業がどのような経営戦略をとるべきかを羅針盤を提供してくれます。

▲「アパレル・ファッションビジネス」業界の「業務委託コンサルタント」の特徴

「外部的」・「実務的視点」でのアプローチをとられるコンサルタントの方々です。
多くの場合は、クライアントに代わって業務を代行するという形態をとります。

例えば、ブランディング委託、トレンド予測、MD(マーチャンダイジング)代行、自社サイト構築委託など、クライアントに代わり業務を代行している方々です。

基本的には外部委託ですので自社の経営資源に制約されず、業務効果がスピーディーに得られます。

▲「アパレル・ファッションビジネス」業界の「実務コンサルタント」の特徴

「内部環境的」・「実務的視点」でのアプローチをとられるコンサルタントの方々です。
例えば、「接客コンサルタント」「VMDコンサルタント」「ブランディングコンサルタント」「MDコンサルタント」などです。

実は「アパレル・ファッションビジネス」業界にはこの「内部環境的」・「実務視点」のコンサルタントの方々最も多いように感じています。

これには理由があり、コンサルタントの出身母体が「アパレル・ファッションビジネス」メーカーであったり、「アパレル・ファッションビジネス」メーカー小売業であったりするためです。当たり前といえば当たり前なのですが、ここが「実務視点」のコンサルタントが多い理由となります。

なぜなら、「アパレル・ファッションビジネス」関連企業の組織的な特徴として、専門性の高い職能組織の形態をとっていることがあげられます。

「アパレル・ファッションビジネス」メーカーでは、デザイナー、パタンナー、MD(マーチャンダイザー)、生産管理、プレス、営業職などの職種があります。

「アパレル・ファッションビジネス」小売業では、ブランドディレクター、バイヤー、エリアマネージャー、ディストリビューター、VMD担当、店長、販売スタッフなどの職種があります。

そしてこれらの職種についての専門技術は服飾系の専門学校や大学の段階から教育を受けています。

また「アパレル・ファッションビジネス」業界の特徴として、こうした専門職のジョブローテーションが少ないことが挙げられます。
例えば、パタンナーが営業職になったり、デザイナーが営業職になったりは一般的にはありません。

こうした職能組織と職種の多さは、「主要53業種」のなかでも「アパレル・ファッションビジネス」業界の特徴であると言えます。

(参考組織図)

つまり、こうした職能専門組織の企業が多い「アパレル・ファッションビジネス」業界の中からコンサルタントが誕生するケースが多いことが、特定業務の実務に精通した「実務視点」のコンサルタントが多いことの要因です。

こうした「実務視点」のコンサルタントの方々の場合、特定実務や業務において、高い効果が得られることが特徴となります。

▲「アパレル・ファッションビジネス」業界の「経営コンサルタント」の特徴

「内部環境的」・「経営的視点」でのアプローチをとられるコンサルタントです。
具体的には、経営全般、「ヒト・モノ・カネ」の視点から収益を上げていくことができることが求められます。

例えば
ヒト⇒クライアントの状況に合わせた組織設計、教育、人事評価制度など
モノ⇒ブランディング戦略、店舗展開戦略、製造販売に関わるオペレーション構築など
カネ⇒BS・PL・CF視点での財務戦略、銀行取引戦略、原価管理など

「アパレル・ファッションビジネス」業界ではこのポジショニングのコンサルタントが不足しているように感じています。

その理由は先ほどご説明した通り、「アパレル・ファッションビジネス」業界がメーカー、小売業ともに職能的専門組織であるため、こうした経営レベル、全社レベルでコンサルティングを行える人材が生まれにくい環境にあるからだと考えます。

【当社「アパレルFDCA経営🄬」コンサルティングの3つの特徴】

当社の「アパレル・ファッションビジネス」コンサルティングのポジショニングをご説明する前に、まず「アパレルFDCA経営🄬」コンサルティングについてご説明したいと思います。

当社では「アパレル・ファッションビジネス」業界の経営者からのご相談をこれまで数十社受けてきました。
そこで判明したのは、「アパレル・ファッションビジネス」業界の経営者の悩みは次の12個に集約されるということでした。
そして、このうち3つ以上が該当するようであれば「アパレル・ファッションビジネス」の経営を継続するうえで、要注意だと考えています。

▲「アパレル・ファッションビジネス」業界の経営者の12個の悩み

すなわち、
① 後継者が育っておらず事業承継ができない。
② 社内の仕組化、組織化が進んでいない。
③ M&A市場で売れる会社になっていない。
④ 「感性」任せの博打ビジネスから脱却できていない。
⑤ 同質化現象から脱却できない。
⑥ 商品力、ブランド力が上がらない。
⑦ 価格競争に陥っている。
⑧ 商品企画、MD、売場編集力、VMDなどの実務品質が向上していない。
⑨ 「ヒト・チーム」とも同じ失敗を繰り返す。
⑩ 業務が人に張り付きブラックBOX化している。
⑪ 部下を教育、育てられる人材がいない。
⑫ 全社的に部門間の連携が弱い。

これらの問題は一見、別の問題と思われがちです。
しかし、当社は「アパレル・ファッションビジネス」コンサルタントとして、これらの要因は業界特有のひとつの問題に集約されると指摘しています。

それは、「アパレル・ファッションビジネス」業界は他業種に比べて「PDCA(計画・実行・評価・改善)」が回りにくい業種であるということです。

「アパレル・ファッションビジネス」業界は「感性の業界」と呼ばれ、「感性」は実務上も重要な役割を果たしています。

しかし、「アパレル・ファッションビジネス」コンサルタントとして感じたのは、この「感性」がPDCAを回す上で障害となっているということでした。

「感性」は「目に見えない」もので、他者と共有しにくいものです。
その結果、特定の人の感性に依存し、「感性・実行・感性・実行」を繰り返すだけで組織的な「評価」「改善」が出来なくなります。
「目に見えない」感性では組織的なPDCAが回らないのです。

そして、「目に見えない」感性に依存する状態だと経営上の弊害も生じてきます。
つまりPDCAが回らないので、「ヒト・組織」が成長しません。

つまり、
商品力、ブランド力が上がらない。人に教えられない、後継者を育成できない。
業務が属人化し組織の連携が悪くなる。
これらの結果、経営組織として未成熟な状態となり、事業承継ができず、M&Aでも売れない会社となる。

「アパレル・ファッションビジネス」コンサルタントとして、こうした「負の循環」が「アパレル・ファッションビジネス」業界の中で起きているように感じられてなりませんでした。

▲「アパレルFDCA経営🄬」コンサルティングの3つのポイント

こうした「アパレル・ファッションビジネス」業界の現状を打開するためにコンサルタントとして考案したのが「アパレルFDCA経営🄬」です。
「FDCA」の「F」は「Formulation(概念化、見える化)」と定義しています。
これは「感性」を否定するのではなく、徹底して「見える化・概念化」することで、
「アパレル・ファッションビジネス」版の「PDCA」が回るようにする概念です。

そして、「F」により「見える化・概念化」された「感性」は、「実行→評価→改善」に繋げることが可能となります。
また、それにより「感性・ヒト・組織」がFDCAの中でともに成長する仕組みが構築できるようになります。
(「アパレルFDCA経営🄬」についての詳細はこちらをご覧ください)

そして「アパレルFDCA経営🄬」の特徴は次の3つに集約されます。

1)「感性」依存業務を「Formulation(概念化、見える化)」

コンサルティングを通じて「感性」に依存している実務を独自のツールや手法で「概念化、見える化」していきます。
「感性」への依存度の高いデザイン企画やブランディング、コンセプト設計の領域まで「見える化」しFDCAを回せる状態にもっていくことが可能です。

2)「アパレル・ファッションビジネス」業界以外のコンサルティング手法を導入

コンサルティングを通じて、FDCAの「D(実行)」の段階でも洗練された実務手法を導入していきます。
当初から洗練された実務手法を導入することで高いレベルでFDCAが回すことができます。
ブランディング、MD、営業トーク、売場内VMD、接客方法などの実務で洗練された実務手法を導入することが可能です。
さらにここに「アパレル・ファッションビジネス」業界以外のコンサルティング手法も導入しているのが特徴です。

3)クライアントの組織形態に合せ高速FDCAを回す

アパレルの年度は2シーズンに分割され1事業年度が他業種の1事業年度に相当し、事業展開のスピードが早いのが特徴です。
のんびりとFDCAを回していては実務スピードについていけません。
そこでコンサルティングを通じて、クライアント会社の業態や組織に合わせ効率的、効果的にFDCAを回す体制を作っていきます。

そして、これらの手法は、当社代表の金融業界での中小企業支援業務、コンサルタントとして20年間、中小企業の事業再生を行ってきたなかで構築、洗練されてきたものです。
それを造詣が深い「アパレル・ファッションビジネス」業界向けに独自にアレンジしてきたものが「アパレルFDCA経営🄬」です。

▲「アパレル・ファッションビジネス」コンサルタントとして経営を強くしたい

現在「アパレル・ファッションビジネス」業界は、若者の洋服離れ、どこを見ても同じ服ばかりという同質化現象、ファストファッションの規模拡大、洋服への消費支出の低下等の外部環境により厳しい市場環境にあると言われています。

「次に何が流行る」といったところで勝負をしてきた「アパレル・ファッションビジネス」業界の経営者はどうしてもこうした「外部環境」に目がいく傾向があります。

しかし、「アパレル・ファッションビジネス」コンサルタントとして、業界低迷の本質的な問題はこうした「外部環境」ではなく、先に説明した「曖昧な感性」に依存する「内部環境」にあると考えています。

内部環境に着目し、FDCAを回し、「感性・ヒト・組織」を継続的に成長させることが業績向上を実現するうえで最も早い方法であると考えています。

「アパレル・ファッションビジネス」コンサルタントとして、ファッションを愛する者として「アパレル・ファッションビジネス」経営を強くすることで「ファッションが楽しい社会を創る」ということを事業目的としています。

【「アパレル・ファッションビジネス」コンサルタントにおける当社のポジション】

こうした当社のコンサルティングメソッド「アパレルFDCA経営🄬」の内容を踏まえたふえで、「アパレル・ファッションビジネス」コンサルタントとしての当社の立ち位置についてご説明いたします。

当社は「内部環境的」・「経営的視点」からのアプローチから「経営コンサルタント」のポジションにありますが、実際には「内部環境的」・「実務的視点」の領域までアプローチを行っています。したがって「経営コンサルタント」と「実務コンサルタント」の両面から支援をしています。

▲「経営コンサルタント」としての特徴

「アパレル・ファッションビジネス」コンサルティングの分類における「経営コンサルタント」として先ほどご説明しました

ヒト⇒クライアントの状況に合わせた組織設計、教育、人事評価制度など
モノ⇒ブランディング戦略、店舗展開戦略、製造販売に関わるオペレーション構築など
カネ⇒BS・PL・CF視点での財務戦略、銀行取引戦略、原価管理など

当社ではこうした領域についてのコンサルティングを行っています。
「アパレルFDCA経営🄬」を導入するうえで、効果的な組織体制、人事制度、会議体、プロジェクトチームの構築、製造販売に関わるオペレーション構築などをご支援しています。

また実際にコンサルティングワークのなかで、ブランディング戦略、店舗展開戦略などについてもご支援しています。

そして財務戦略、銀行取引戦略、原価管理などのコンサルティングも行っています。
しかしこの領域だけではクライアントに大きな成果を出すことは難しいと考えていました。

▲「実務コンサルタント」としての特徴

そこで、「アパレル・ファッションビジネス」コンサルティングの分類における「実務コンサルタント」としてのコンサルティングも行っています。
特徴としては、「アパレル・ファッションビジネス」業界のノウハウだけではなく、独自に開発した「アパレルFDCA経営」の手法、他業界におけるトップクラスのコンサルティング手法も導入している点です。

例えば次のような「実務コンサルティング」を行っています。

「FDCA営業トークコンサルティング」の例

当社の「アパレル・ファッションビジネス」業界向けのコンサルティング商品の一つとして、「アパレル・ファッションビジネス」メーカー様向けにご提供している「FDCA営業トークコンサルティング」があります。

これは商品価値の見えにくい洋服やファッションの商品価値を「見える化・概念化」して、それを強力な「営業トーク」として伝えられるようにするものです。

まず、第一段階として、洋服やファッションの商品価値を、「見える化・概念化」していきます。そして「感性」に訴えるだけではなく、訴求ポイントを言語化して話せる状態にしていきます。

これは「FDCA」における「F」の段階です。

そして第二段階として、「見える化・概念化」され言語化された訴求ポイントを、強力な「営業トーク」として活用できる状態にしていきます。
ここは「FDCA」における「D」の段階です。

当社の「FDCA営業トークコンサルティング」ではこの「D(実行)」段階で、日本一の営業会社と言われるキーエンス社の元トップ営業マンの「営業トーク」手法を導入していきます。

この「FDCA営業トークコンサルティング」は、このキーエンス社出身の元トップ営業マンの方と共同開発したものです。

さらに、商品価値が「F(見える化・概念化)」していますので、「FDCA」が回り「C(評価)・A(改善)」に繋がり、さらに洗練された営業トークとなります。

「アパレル・ファッションビジネス」業界のあるライフスタイル雑貨メーカーではこの「FDCA営業トークコンサルティング」を導入したことで、昨対業績107%~108%UPを2年連続で実現しています。

「FDCA展示会運営コンサルティング」の例

また、コンサルティングコンテンツとして「FDCA展示会運営コンサルティング」があります。
これは展示する「アパレル・ファッションビジネス」商品の訴求価値を「F(見える化・概念化)」し、訴求ポイントを明確にし、強力な「展示会運営」手法に乗せ展示していくものです。

これは「展示会コンサルタント」としては日本トップクラスの清永健一氏のノウハウをお借りして、「アパレル・ファッションビジネス」業界向けに、当社の「FDCA」メソッドも導入したうえで設計したコンサルティングコンテンツです。

ある「アパレル・ファッションビジネス」メーカー様では、昨年のギフトショーに2ブースで展示し、入手名刺枚数が約80枚だったのに対し、「FDCA展示会運営コンサルティング」を導入して、ギフトショーに出たところ、ブース数は1ブースに縮小しましたが、名刺取得枚数は120枚となり、費用対効果と営業効果が2倍近く向上しました。

【当社の「アパレルFDCA経営」コンサルティングが業績UPに直結しやすい理由】

以上、当社の「アパレル・ファッションビジネス」業界における「アパレルFDCA経営」とポジションをご説明してまいりました。
当社の「アパレルFDCA経営」を受けられたクライアント様の殆どは、平均昨対業績105%UPを毎年継続されています。

その理由として考えられるのは、
「アパレル・ファッションビジネス」における「経営コンサルタント」として、経営視点での戦略、組織構造改革、財務構造改革を行いつつ、「実務コンサルタント」として他業界のノウハウも導入しながら実務力を向上させていくからです。

そして経営面でも、実務面でも「FDCA」が回ります。
その過程の中で「感性・ヒト・組織」が強くなっていきます。
これらが成長することにより商品力、販売力が上がっていきます。
その結果が業績にあらわれることになります。

業績向上の要因が単に「トレンドを当てた」といったものではなく、ヒトや組織の成長に基づくものとなります。「FDCA」が回る限りにおいて成長を続け、それが業績に現れます。

これが、市場環境が悪いと言われる「アパレル・ファッションビジネス」市場において、「昨対業績平均105%UPが永続する」理由となります。

【「アパレル・ファッションビジネス」コンサルタントを選ぶ上での注意点】

これまで「アパレル・ファッションビジネス」コンサルタントの分類を見てきましたが、どの分類のコンサルタントが良い、悪いということはありません。

重要なのは、自社の目的や経営課題に合わせたコンサルタントを選ぶべきです。
場合によっては、当社の「アパレルFDCA経営」コンサルティングが向いていない場合もあります。
そのあたりはセミナー、個別相談会でご説明させて頂いております。

最後に、こうしたコンサルタントの方にはご注意くださいというタイプについてご説明いたします。次のお二人は、偶然お話しを聞いたものです。一人は、クライアントの「なぜそうディスプレイするのか」の質問に対して「それは感性だからだよ」と答えていたコンサルタント。もう一人は、「商品力を高めるには「感性」が大事だ。徹底して「感性」を磨きなさい」と言っているコンサルタント。おそらくこうしたコンサルタントの方は少数だとは思いますが同じ「アパレル・ファッションビジネス」業界におけるコンサルタントとして残念に感じました。

どの分類のコンサルタントにおいても、コンサルタントの仕事の本質は、「成功する方法を教えてあげること」です。
こうしたことを言ってもクライアントはディスプレイ力も、商品力を高めることが出来ません。なぜなら「見える化、概念化」されたノウハウでないと人に教えることが出来ないからです。おそらくご自身の指導方法や、コンサルティング手法も整理されていないため、説明できないのでしょう。

以上、長い文章ですがご購読ありがとうございました。